Поиск


ЖУРНАЛ "ТЕХНИЧЕСКИЙ ТЕКСТИЛЬ" №37

                    ( читать ... )

ЖУРНАЛ "ТЕХНИЧЕСКИЙ ТЕКСТИЛЬ" №36

                    ( читать ... )

Ссылки партнеров

Оптовые, дистрибуция


Продажи/Оптовые, дистрибуция/Поставки одежды в гипермаркеты и профильные сети: плюсы и минусы

Поставки одежды в гипермаркеты и профильные сети: плюсы и минусы

14 мая 2010
Рынок легкой промышленности №75, 2010

Обухова Людмила Андреевна

Наша компания создавалась учредителем - Артуром Галеевым, специалистом, который одним из первых начал размещать заказы на китайских швейных производствах и успешно занимается этим вот уже 15 лет, - как дистрибуторское подразделение, предназначенное именно для работы с российскими сетями и под заказ сетей. За шесть лет мы накопили в этой сфере определенный опыт.  Так что эта тема для нас насущна и очень важна.

Сразу же внесу ясность в термины. Под гипермаркетами в данном случае мы имеем в виду сетевые или единичные магазины, реализующие продовольственные и непродовольственные товары универсального ассортимента преимущественно в форме самообслуживания и в формате cash & carry: Карусель, Лента, О'Кей, Ашан.

К профильным торговым сетям мы относим фирмы, имеющие 3 и более мультибрендовых магазина. Это могут быть как сети,  торгующие одеждой под своей торговой маркой и привлекающие для расширения ассортимента сторонних поставщиков, так и чисто торговые мультибрендовые форматы, такие как Вещь, а в С.-Петербурге, к примеру, Незнакомка.

Некоторые из перечисленных выше компаний являются нашими проверенными партнерами с начала   деятельности. Работа с ними проходила по следующим трем основным  вариантам:

  • под заказ, но под нашей торговой маркой
  • продажа нашей регулярной коллекции
  • реализация стоков.

Во всех этих трех направлениях мы готовы  работать и сегодня, но, к сожалению, реальность такова, что предлагаемые условия  договоров привели нас только  к работе на акциях с гипермаркетами и реализации  регулярной коллекции в мультибрендовых сетях.

Естественно  в рамках сложившейся ситуации мы видим как плюсы, так и минусы продолжения работы с нашими партнерами. На первый взгляд все просто.

К плюсам относятся:

  • объемы - возможность реализации больших партий товара
  • география - продажа во всех регионах, где есть магазины сети
  • ассортимент - стандартность
  • экономия на рекламе.

Но, если  мы перечислим минусы:

  • объемы - поставки с учетом реализации и обратного выкупа
  • география - транспортные расходы
  • ассортимент (качество, ассортиментная политика)
  • ценообразование (бонусы, скидки)
  • кредитование, -

то видим: оказывается, все сложнее, плюсы пересекаются с минусами. Давайте попробуем в этом разобраться.

Плюсы-минусы. Очевидный плюс большой  объем поставки  и договор отсрочки платежа или выкупа на деле превращается в непредсказуемый  минус,  когда подписываешь дополнительное соглашение к договору об обратном выкупе,  что подразумевает под собой возврат нереализованного товара. Для сети по каждому магазину 5-10 штук -  пустяк, а в общей массе достаточно большой объем, особенно если у клиента нет централизованного расчетного центра. В результате сеть получает дополнительные бонусы и скидки, на которые поставщик вынужден идти по итогам переговоров только чтобы не забирать товар. Ведь  все мы прекрасно понимаем,  что возвращенное из корзины  изделие не будет иметь товарного вида.

Узнавание марки в регионах, быстрое продвижение в регионы - вроде бы плюс, но для поставщика он превращается в минус. Марка идет по предельно низкой цене и поставщик при колебаниях  продаж  вынужден регистировать и выводить на рынок новую марку,  ориентированную на другой ценовой сегмент.

Та же система плюсов-минусов в   ценообразовании.  Вроде,  все должно быть  просто: прибыль с оборота.  Но нет, мы опять попадаем в замкнутый круг бонусов, который доводит до абсурда. Например,  с увеличением объема продаж, увеличивается бонус торгового оператора за достигнутый объем продаж, и это притом,  что коммерческое предложение поставщика для сетей должно быть очень низким по цене для ликвидности товара

Надежды на использование ограниченного ассортимента (поставщик рад жить на 10 одинаковых артикулах, меняя цвета при изменении сезона) разбиваются на практическую невозможность получить у сети четкого графика поставок. В результате поставщик может забыть о простом и быстром производственном цикле, а значит о планировании финансовых и производственных ресурсов.

Экономия на рекламе поставщика теряется, так как все затраты уже пошли на бонусы и скидки торговому оператору.

Потенциальная оптимизация штата сотрудников у поставщика благодаря работе с централизованным управлением торгового оператора  как-то теряется на фоне всех этих плюсов,  плавно перетекающих в минусы.

Беда в том, что помимо плюсов-минусов есть еще и минусы, так сказать,  в чистом виде.

Чистые минусыВ последние 10-12 месяцев поставщики столкнулись с кризисом неплатежей со стороны торговых операторов. Причины либо не объясняются вовсе, либо связаны с отсутствием денег. В результате торговый оператор не выполняет условия договора, при этом прописанные в договоре штрафы на поставщика накладываются неукоснительно.

Поскольку не у всех сетей организованы центральные расчетные центры,  доставка во все магазины сети и сбор возврата выливается в крупные суммы для поставщика.

Принятый в конце 2009 года закон о торговле оказался направленным на работу с поставщиками продовольствия, и, скорее всего,  сети не захотят терять свою прибыль и постараются получить  ее за счет изменений условий договоров с  поставщиками непродовольственных товаров. Так что нам нужно подготовиться к более жестким условиям работы.

В конце концов напрашивается вопрос: не кажется ли Вам,  что мы,  поставщики,  выступаем  для торговых операторов в роли кредитных организаций,  при этом не получающих за это принятый в цивилизованном мире процент за пользование чужими средствами?

Что же делать? Необходимо просто очень четко поддерживать баланс плюсов и минусов и никогда не забывать,  что мы,  поставщики,  не являемся благотворительными организациями,  и имеет смысл более жестко отстаивать свои интересы.  Поскольку без нашего товара крупным сетям,  не имеющим собственных торговых марок, придется жить куда хуже.

ПРИМЕЧАНИЯ

Журнальный вариант доклада на конференции  "Торговля в новых условиях: поставщики, форматы, управление ассортиментом".

ПОХОЖИЕ СТАТЬИ