Поиск


ЖУРНАЛ "ТЕХНИЧЕСКИЙ ТЕКСТИЛЬ" №37

                    ( читать ... )

ЖУРНАЛ "ТЕХНИЧЕСКИЙ ТЕКСТИЛЬ" №36

                    ( читать ... )

Ссылки партнеров

Продажи


Продажи/«Рубашка-на-заказ»: как это делают в Ижевске

«Рубашка-на-заказ»: как это делают в Ижевске

27 марта 2012
Рынок легкой промышленности №98, 2012

Мунтян Василий Андреевич

В 2009 году в Ижевске мы запустили интернет-проект  Рубашка-на-заказ. На тот момент это был первый проект в российском сегменте сети, предлагающий пользователям смоделировать рубашки и заказать их пошив по своим меркам. Цель проекта - предоставить потребителям возможность моделирования красивой и удобной рубашки с учетом их индивидуальных особенностей, не отходя от компьютера.
Проект возник достаточно просто:  из собственной потребности в рубашках…   Думаю, многие из мужчин сталкивались с проблемой чересчур  длинных рукавов или слишком узкого ворота на серийно пошитых сорочках. Идея взята из Европы. Я сам заказывал рубашки на одном шведском сайте. Просто ввел свои данные – и получил готовый товар. Меня это сильно заинтриговало, и я (совершенно логично) спросил себя: а почему бы не реализовать этот сервис в России? Этот сегмент рынка тогда был абсолютно пуст!  Сама идея индивидуального пошива, но не в классическом смысле, а в новой «обертке», вызывала восторг в нашей команде.

Какие же уникальные потребности удовлетворяет наш сервис?
Во-первых, потребность в индивидуализации дизайна. Например, более 60% клиентов выбирают такую простую опцию, как вышивка личной монограммы.
Во-вторых, индивидуальные размеры. Мы используем около 12 мерок для достижения идеального результата посадки.
В-третьих, классическое преимущество любого интернет-магазина: возможность  заказать товар дистанционно, не выходя из дома.
Большая целевая группа потенциальных клиентов и кастомайзинг 1 - это то, куда должна двигаться вся торговля. Чем больше индивидуальности мы предоставляем клиенту, тем больше возможности на рынке для продукта.
Что касается организации бизнеса, мы выбрали путь создания полного цикла. У нас свое производство, свой колл-центр и мы сами поддерживаем сайт. Все это сделано для качественного предоставления нашей услуги, мы разбираемся с каждым запросом наших клиентов и стараемся удовлетворить любые пожелания клиентов.

Скажу честно, ожидания были огромными! К 2009 году все было сделано красиво и качественно, мы открыли сайт, начали его активно раскручивать, вот тут у нас и возникли проблемы.    
Рынка заказа индивидуальных рубашек в Рунете просто не было. Надо было его создавать, «раскручивать». Мы это понимали и, конечно же, надеялись на успех: мы же были первыми. Все было брошено на маркетинг: делали ниже себестоимости «тестовые» рубашки для проверки размеров, рассылали каталоги и буклеты, запускали рекламу,  где только можно, брались за каждое предложение из сети. Даже название выбрали не случайно. Rubashka-na-zakaz - это ведь  имя нарицательное самой услуги!!! Нас так и находят в сети: 95% заходов на сайт по запросам с поисковиков.
Благодаря нескольким годам «раскрутки» в Интернете, мы достигли  таких результатов: сайт посетило около 700.000 человек, зарегистрировалось – более 20.000, по индивидуальным размерам сшито почти 19.000 рубашек.
Не буду подробно останавливаться на инструментах, скажу только, что наибольший эффект дали поисковая оптимизация и блогосфера.

Несколько ключевых сложностей,  с которыми мы столкнулись.
Первая и самая главная -  сложность услуги для восприятия потенциального клиента. Заказать в интернете? Рубашку? По размерам? Как так?
Про нас многие слышали.  Нам говорят:  
- Да, мы вас знаем. Крутой проект!
- А, заказывали?
- Нет, как-то не собрались…
Это стандартная ситуация.  Люди не готовы верить в услугу, им лень разбираться с ней. Замечу, что некоторые мои знакомым не ленятся идти в ателье, переделывать там купленную в магазине рубашку, а вот с сайтом разобраться им лень.
Второе - это сложность интернет-заказа. Многие заходили на сайт, изучали конструктор, но до заказа доходят не более 1% любопытствующих. Самое смешное, что даже компьютерно-подкованные люди не справляются с нашим сайтом. Надо пройти конструктор, снять с себя мерки и еще оплатить потом заказ. Три сложных барьера! Наш клиент пока что не готов изучать сложный продукт. Мы уже и сайт  упрощали, везде, где только можно, разместили подсказки и видеоинструкции. Запустили саппорт, который готов в любом виде  ответить на все вопросы. Но, все равно - этого не хватает.
Третье - это цена и сроки. Средняя цена рубашки постепенно поднималась с 2000 до 3000 рублей. Причем общая сумма выручки так и не изменилась. Для многих в сети это показалось дорого, люди хотели получать индивидуальный заказ не дороже 1000 рублей, таких отзывов было очень много. Хотя было много и таких, кого как раз пугала дешевизна услуги.
- Как, за три тысячи можно получить рубашку, сшитую по размерам? Да это обман, - заявляли они.
Сроки доставки также сильно смущают клиентов. Почта сильно подводит, посылки возвращаются или доходят с опозданием. На изготовление рубашки уходит от 5 до 7 дней, все остальное - на доставку. А основные наши клиенты – москвичи, которые привыкли получать товары здесь и сейчас, в рамках одних суток. Нас не все готовы ждать.
Четвертое - это недоверие к российскому рынку. Потратив три года на активную рекламу, мы остаемся на сравнительно небольших продажах 400…500 рубашек в месяц. Можно сравнить показатели с продажами небольшого интернет-магазина рубашек в Москве. Без производства и штата. Есть повод задуматься!  
Итого. Проект в целом пока не вышел на необходимый уровень рентабельности. Для стабильного развития объем продаж должен вырасти в два раза, где-то до 2000 индивидуальных изделий в месяц. Мы не собираемся сдаваться! Мы верим в перспективы индивидуального пошива для широкой аудитории.

Рынок в самом начале! Надо поработать, чтобы расширить его границы. Три года упорной работы популяризации нашей услуги открыли нам глаза. Интернет не подходит для нее. Слишком сложно и долго. Пользователь не выдерживает до конца. Надо выходить в оффлайн и искать клиентов там, в реальном мире. У нас есть производство и технологии изготовления, позволяющие нам держать низкую себестоимость на индивидуальные изделия. Надо это использовать.
Мы разработали несколько вариантов франчайзинга. Первый - это небольшой магазин, в котором помимо готовых изделий можно оформить заказ по индивидуальным размерам. Инвестиции в него составляют около 1 млн. рублей, поэтому такой формат не так-то просто продать. У нас один свой магазин в Ижевске и несколько партнерских в стадии открытия.
Второй формат - пункты приема заказов. Мы даем готовый инструментарий для приема заказов по индивидуальному пошиву. Можно принимать заказы как на бумаге, так и через наш сайт. Думаю, это предложение актуально для многих сфер торговли и обслуживания населения, ателье, магазина мужской или женской одежды. Можно принимать заказы как под нашей, так и под любой другой торговой маркой.
Сейчас в месяц мы отшиваем около 900 изделий по индивидуальным меркам. Это же сущие пустяки по сравнению с огромным рынком одежды. Сейчас главное - достучаться до клиента. Нам кажется, что перспективы безграничны.

ПРИМЕЧАНИЯ

1  Кастомизация (customizing) – адаптация серийного продукта к индивидуальным потребностям покупателя, в результате которой последний покупает уникальный товар,  обладающий в силу этого повышенной прибавленной стоимостью – прим. ред.

СПРАВКА

Журнальный вариант доклада на конференции «Анализ и перспективы развития fashion-ритейла: успешный опыт торговых операторов, интернет-торговля» в рамках 15-го Экономического форума индустрии моды (15 марта 2012 г., С.-Петербург).

ПОХОЖИЕ СТАТЬИ