Поиск


ЖУРНАЛ "ТЕХНИЧЕСКИЙ ТЕКСТИЛЬ" №37

                    ( читать ... )

ЖУРНАЛ "ТЕХНИЧЕСКИЙ ТЕКСТИЛЬ" №36

                    ( читать ... )

Ссылки партнеров

Розничные


Продажи/Розничные/Работа с остатками: опыт профессионалов

Работа с остатками: опыт профессионалов

19 января 2013
Рынок легкой промышленности №107, 2013

Пономарева Светлана Владимировна



Притягательность аутлета. Как формируются стоки?  Это непроданные фабричные остатки, стоки из магазинов, линии, которые перестали производиться, - говорит Беатрис Пюбелье, управляющий директор аутлет-центра BrandCity.  Методы работы со стоками: переработка, сезонные распродажи, полное уничтожение, обмен/бартер, подарки, продажа через интернет, продажа через магазины-дискаунтеры или аутлеты.

Продажа через аутлет-центр в отличие от дискаунтера позволяет контролировать идентичность бренда, его имидж, благодаря соблюдению высоких стандартов европейских аутлетов.

Появляется возможность продвигать бренд на другую аудиторию покупателей, менее платежеспособную. Ведь в России 65…75% экономически активного населения (по разным социологическим исследованиям) стремится к более высокому жизненному уровню, но не всегда может позволить себе приобрести одежду, обувь и аксессуары известных мировых брендов по полной цене. Аутлеты рассчитаны именно на эту целевую аудиторию.

Растущий бизнес распродаж. По мнению Владимира Мосина, генерального директора ООО Максима-Групп (сеть Фамилия), лучший пример в этой связи – «Шампанское на Новый год». Хорошо ли, если в 1 час ночи 1 января полки магазина пусты и невозможно купить шампанское? Нет! Для максимальных продаж нужны остатки. Если их нет, значит, с вашим бизнесом что-то не так. Такие мировые гиганты как Zara и GAP работают с показателями 5 и 10% остатков соответственно по окончании сезона.

Пути избавления от остатков: создание собственных магазинов-дискаунтеров либо продажа остатков компаниям, специализирующимся на стоковой торговле. Продавать остатки в дискаунтерах с тем же названием, что и основной бренд, не совсем удобно, поскольку трудно сохранить высокий уровень сервиса в магазине с низкими ценами.

Например,  сеть магазинов Lefties, принадлежащих испанской Inditex Group.  Начав с переименования своих магазинов распродаж,  впоследствии корпорация стала производить товары под брендом Lefties.

Как заработать на стоках? Этот бизнес процветает в США, где целый ряд компаний off-price покупают остатки по окончании сезона и продают их по низкой цене, причем рост капитализации этих компаний выше, чем у самых успешных fashion-компаний.

С другой стороны, компаниям-производителям по окончании сезона экономически невыгодно держать непроданные остатки на складах, гораздо выгоде продать их оптом компании, специализирующейся на стоках.

Управление остатками
. Планировать остатки нужно на стадии формирования коллекции, - утверждает Григорий Печенкин, коммерческий директор компании F5. У нас ведется статистика продаж по каждой модели. По окончании сезона анализируются продажи, в результате этого анализа наиболее коммерчески успешные модели переходят в коллекцию следующего года (но обязательно в другом цвете, в другой ткани или с новыми деталями). Будущая коллекция планируется с учетом прогноза открытий новых магазинов и наличия свободного склада;  запас составляет 30…40% от всей произведенной продукции. Дважды в сезон компания проводит оптовую уценку, причем модели, у которых ограниченный срок продаж, например, ветровки, подвергаются более глубокой уценке. Точный прогноз и ранняя логистика позволяет нам заканчивать сезон с минимальными остатками – 10%, на уровне ведущих мировых брендов.

В какой момент нужно принимать решение о смене цены, об акциях ликвидации, о выстраивании отношений с магазинами распродаж? Если не удается сбыть оптом остатки крупному игроку, например, сети
Фамилия, по устраивающей компанию цене либо из-за отсутствия размерных рядов, остатки продаются пулами более мелким клиентам.

По результатам сессии «Дисконтирование, ликвидация, остатки» в рамках бизнес-форума Fashion Retail & Distribution (Москва, 14 декабря 2012 года). Модератор – Мария Герасименко (Clever Fashion).

Первая публикация – ИА РИА Мода.

ПОХОЖИЕ СТАТЬИ