Поиск


ЖУРНАЛ "ТЕХНИЧЕСКИЙ ТЕКСТИЛЬ" №37

                    ( читать ... )

ЖУРНАЛ "ТЕХНИЧЕСКИЙ ТЕКСТИЛЬ" №36

                    ( читать ... )

Ссылки партнеров

Продажи


Продажи/Как повысить продажи магазина одежды? Просто

Как повысить продажи магазина одежды? Просто

17 июня 2013
Рынок легкой промышленности №108, 2013

Мурашко Татьяна
Черепанов Артем


Снижение приверженности к торговой марке и изменение потребительского поведения покупателей под воздействием рыночной модели fast-fashion стали острейшими проблемами для владельцев розничного бизнеса во время экономического кризиса.  Сегодня покупатель может реально сэкономить на одежде и аксессуарах, сменяя и варьируя при этом свой гардероб  несколько раз за сезон. Большинство компаний индустрии моды  работают в рамках этой модели, ускоренно перегревая спрос за счет насыщения рынка товарами пониженного качества, что еще сильнее снижает доверие покупателей к маркам.

Можно  проводить их ребрендинг,  можно выводить на рынок новые марки, делать еще большие инвестиции…  Но поможет ли эта гонка на выживание увеличить число лояльных покупателей?

Увы, уровень услуг в сфере продаж на российском рынке одежды заметно отстает от уровня качества товаров. Причем особенно у тех марок, которые сохраняют верность профессиональному дизайну, выверенному ассортименту, качественным материалам и пошиву, правильному позиционированию. А это не соответствует представлениям покупателя о «лучшей жизни», к которой он так стремится. 

Примеры успешного бизнеса в нашей индустрии, сводятся к одному «золотому правилу» - умению работать с потребностями и пожеланиями клиента.  Профессиональный и системный подход к уровню оказываемого в магазинах сервиса способствует увеличению доверия к марке, формированию  сообщества ее лояльных клиентов и потоку дополнительных прибылей.

Как же выжить одиночному магазину или небольшой сети  в потоке «быстрой» одежды, запущенном гигантами индустрии? Казалось бы, невозможно. Однако в смежных отраслях есть опыт успешной борьбы «мелкой рыбешки» с акулами бизнеса.

Применение правильной технологии позволит вашему бутику получить за один вечер прибыль двух-трех недель или даже месяцев! Так  что это за технология? Пошаговый план ее реализации мы опишем чуть позже, а сейчас немного о клиентах. 

Основой любой сделки служит доверие. Розница – не исключение.

  •  Первый уровень – доверие покупателя к товару, то есть к той одежде, которую вы предлагаете.
  •  Второй уровень – доверие покупателя к Вашей компании (то есть к сервису и к торговой марке).
  •  Третий уровень – доверие покупателя к… самому себе. Он должен видеть, что с помощью Вашего товара он решит свои проблемы: будет выглядеть «на все 100», или же получит удобство и комфорт, или же оденется в соответствии со своим статусом . А вот какую проблему ему надо решить опытный продавец должен понять или почувствовать.

Если все три уровня доверия выстроены, деньги – в кассе… 

Что же мы на самом деле видим на сегодняшнем российском рынке? Мало кто занимается выстраиванием доверительных отношений с клиентами и формирует базу постоянных покупателей. Еще меньшее количество игроков рынка умеют грамотно работают с этой базой. А работа с ней – важнейшее условие развития Вашей компании, особенно в период кризисов и обострения конкурентной борьбы.

Статистика мирового рынка такова – от постоянных покупателей компания получает 80…90% прибыли. И только 10…20% - от новых клиентов. Если же ваш магазин сейчас получает до 50% прибыли от случайных разовых клиентов,  то потери Ваших доходов уже сейчас - катастрофические. Ситуация сложная, но поправимая. 

На помощь вам придет технология «Закрытая распродажа». Причем слово распродажа в данном случае не подразумевает скидок. Наоборот, на этом мероприятии цена на товар обычно выше текущей, а значит прибыль значительно больше.

Технология работает только там, где ведется база постоянных покупателей и среди них можно выявить настоящих приверженцев, фанатов вашего магазина, сети или торговой марки. Если вы еще не ведете такой базы с историей покупок – самое время начать. Не упустите свою прибыль…

Мероприятие состоит из следующих этапов: 1) подготовка к распродаже, выбор коллекции и предварительная регистрация; 2) приглашение постоянных клиентов на закрытую распродажу. Особые условия. «Подогревающие» письма и рассылки. Регистрация участников; 3) проведение клубной, закрытой распродажи новой коллекции (без скидок) в рамках фуршета или мастер-класса; 4) сбор отзывов и предложений. Блокирование коллекции; 5) продажа остатков коллекции (без снижения цены и потери прибыльности); 6) повторение мероприятия спустя определенное время. 

«Закрытая распродажа» - простая и понятная технология с прямым откликом и легко измеримыми результатами. Она используется достаточно редко, так как на втором этапе многих пугает необходимость правильной работы с рекламными материалами для «разогрева» базы клиентов. Отработайте этот этап, и у вас появится шанс стать лидером в продажах в своем регионе или сегменте рынка. Особенно хорошо закрытые распродажи работают в премиум-сегменте, зачастую принося владельцу бизнеса прибыль нескольких месяцев за один вечер.

Проведите распродажу по технологии и сообщите нам, какую прибыль Вы получили в результате закрытой распродажи?

ПОХОЖИЕ СТАТЬИ