Поиск


ЖУРНАЛ "ТЕХНИЧЕСКИЙ ТЕКСТИЛЬ" №37

                    ( читать ... )

ЖУРНАЛ "ТЕХНИЧЕСКИЙ ТЕКСТИЛЬ" №36

                    ( читать ... )

Ссылки партнеров

Прямой маркетинг


Продвижение/Прямой маркетинг/Укрепите нашу команду!

Укрепите нашу команду!

12 сентября 2005
Рынок легкой промышленности №44, 2005

Самарина Марина

Торговая компания Веллтекс работает на рынке более пяти лет. Начиналось все с небольшого розничного магазина с фурнитурным ассортиментом. Компания росла в очень хорошем темпе, ассортимент расширялся, появлялись новые товарные группы. Особой вехой стало появление нового направления - оборудования.

Торговля швейным оборудованием, тем более, промышленным, требует принципиально другого подхода. Это, прежде всего, интеллектоемкий продукт. Чтобы продать швейную машину, нужно разбираться в ее конструкции, уметь ее наладить, диагностировать неисправности и устранять их. Обязательным является обеспечение клиента информативными и понятными инструкциями по сборке и регулировке такого оборудования, по технике безопасности.

После того, как мы наладили работу по продаже швейных и раскройных машин в розничном зале в Москве, возникла идея заняться продвижением оборудования в регионы России. Оборудование обязательно должно быть надежным в эксплуатации.

Не попробуешь - не узнаешь. В отделе оборудования наступил период исканий, проб, и, самое главное, наблюдений за «поведением» проданного товара в условиях эксплуатации. Информация черпалась как из общения с клиентами, так и непосредственно от сотрудников сервисного центра.  В этом «кастинге» участвовали машины многих производителей.

Не стоит называть марки, от которых пришлось отказаться. С одной стороны, не в правилах нашей компании плохо отзываться о товарах своих конкурентов. С другой стороны, было в этом ряду оборудование нескольких марок, которое устраивало по требованию надежности или имело ограниченный ассортимент.

В итоге выбор пал на продукт международной корпорации Typical. И сейчас, когда уже три года функционирует и развивается дилерская сеть, с уверенностью можно сказать: «Выбор сделан правильно».

Сегодня оборудование торговой марки Typical в регионах Российской Федерации продвигают 40 торгово-технических центров. Через два года после старта «команда Веллтекс, Россия» заняла прочное третье место в списке дилеров компании Typical International Group.

Мы оттеснили на четвертое место Индию, оставив перед собой Турцию и Южную Америку.

Очень скоро пришла идея предложить нашим дилерам абсолютно уникальное оборудование для влажно-тепловой обработки швейных изделий торговой марки Silter.

Пришло понимание, что дистрибуция - это совершенно особый бизнес со своими законами. По дилерской сети можно успешно продвигать только наиболее сильный товар, на который у компании есть права эксклюзивного агента на территории России. Целевая аудитория у «Веллтекса» как дистрибуторской компании - это, прежде всего, торговые фирмы, способные продвигать  товары в своих регионах. Вторую группу нашей целевой аудитории составляют производители, регулярно закупающие крупные оптовые партии изделий тех торговых ма?ок, на которые мы владеем эксклюзивом. Естественно, эти клиенты рассчитывают получать хорошие скидки, не практикующиеся в розничной сети наших супермаркетов с его 40 тысячами наименований товаров для производителей швейных изделий.

Дистрибуторская компания Веллтекс сегодня может предложить своей группе клиентов «великолепную восьмерку» сильных, проверенных торговых марок, на которые мы получили от производителей права эксклюзивного агента на территории России: промышленное швейное оборудование Typical; оборудование ВТО Silter; иглы Triumph; подкладочную ткань Korean Star; молнии SBS; клеевые материалы Danelli; технологические ленты  Protechnic; нитки Titan

Естественно, мы не собираемся останавливаться на цифре 8. Мы разрабатываем новые направления, о которых  будем оповещать по мере готовности. Но и гнаться за большим списком не будем - лучше меньше, да лучше!

Мы, видим свою цель в том, чтобы с помощью наших дилеров превратить перечисленные торговые марки в бренды, в громкие имена, которые сами по себе является капиталом. Цель, конечно амбициозная, но  Аdidas, Coka-Cola, Mercedes тоже когда-то начинали свое восхождение к вершине, будучи скромными марками! У нас есть для этого все - качественный продукт, целеустремленность, желание работать «взахлеб», хороший интеллектуальный и творческий потенциал  команды. Только один из 13 наших менеджеров принят на свою должность «со стороны», остальные выросли в самой компании, получив от одного до трех повышений. Реальная возможность карьерного роста чрезвычайно важна для мотивации персонала!

Помимо качественных и ликвидных продуктов наша дистрибуторская компания обеспечивает  дилеров и клиентов еще одним преимуществом - быть может, самым эксклюзивным. Речь идет об информационной поддержке. Именно этот собственный продукт нашей компании является наиболее мощным нашим конкурентным преимуществом. Не секрет, что сегодня рынок России буквально наводнен товарами, зачастую имеющими аналогичные качественно-ценовые показатели. Мы уделяем огромное внимание сопровождению своего товара.

Здесь нет мелочей, наш партнер получает: инструкции по применению; обзорные таблицы; электронные прайс-листы, позволяющие работать с ними, экономя драгоценное время, и использовать их для своих расчетов; презентации о товарах и наших поставщиках, разработанные по каждому продукту; обучающие и тестирующие программы.

У нас имеется даже уникальный тренажер для эффективного обучения знанию технических параметров ассортимента оборудования Typical и последующего тестирования. Он пригодится сотрудникам компании и нашим дилерам! И это только «первая ласточка». Все наши бренд-менеджеры сейчас обдумывают и готовят нечто подобное по своим торговым маркам.

Мы также практикуем совмещенные презентации. Идея в том, что можно эффективнее презентовать товары, удачно дополняющие друг друга.  Это усиливает взаимный рекламный эффект. Например, технологические ленты Protechnic демонстрируем с помощью утюга с парогенератором Silter. Презентацию проводят два бренд-менеджера и по ходу консультируют аудиторию по всем возникающим  вопросам.  Планируется расширение количества  «фигурантов». План максимум - устроить демонстрацию, в которой гармонично примут участие все наши 9 продуктов (8 товарных +1 интеллектуальный). Демонстрации будем записывать в виде роликов и использовать как рекламный и учебный материал. Это, безусловно, поможет нашим дилерам в их работе.

Говоря о нашем «продукте №9» нельзя не упомянуть ежегодные семинары. Представители наших дилеров со всей России приезжают к нам в гости. Мы размещаем их в гостинице, презентуем итоговые результаты работы, обмениваемся опытом, рассказываем о новинках продукта, обсуждаем взаимодействие, проводим тренинги силами своих сотрудников и специалистов, присланных поставщиком, решаем текущие вопросы в непосредственном контакте. Интересный момент: после семинаров наши дилеры, которые до сих пор общались только с сотрудниками Веллтекс, закупая наш продукт, быстро налаживали перекрестное сотрудничество. Настоящие праздники общения! Мы обязательно будем продолжать эту практику.

Сегодня у нас в общей сложности 55 официальных дилеров. Но на карте России еще есть регионы, в которых мы не приобрели партнера. Приглашаем торговые компании: вливайтесь в наши ряды, укрепляйте их своей работой. Вы быстро поймете, что этот шаг приведет к упрочению позиции Вашего бизнеса в своем регионе. Мы обеспечим Вас всем необходимым: надежными товарами, технологиями, знаниями.

КОМПАНИИ И ТОРГОВЫЕ МАРКИ, УПОМЯНУТЫЕ В СТАТЬЕ

ПОХОЖИЕ СТАТЬИ