Поиск


ЖУРНАЛ "ТЕХНИЧЕСКИЙ ТЕКСТИЛЬ" №37

                    ( читать ... )

ЖУРНАЛ "ТЕХНИЧЕСКИЙ ТЕКСТИЛЬ" №36

                    ( читать ... )

Ссылки партнеров

Взаимодействие с поставщиками


Продажи/Взаимодействие с поставщиками/Промышленная фирма + торговая фирма: практическая оценка эффективности сотрудничества

Промышленная фирма + торговая фирма: практическая оценка эффективности сотрудничества

23 сентября 2001
Рынок легкой промышленности №16, 2001

Михайлова Лилия Александровна

В предыдущей публикации (см. справку) мы остановились на вопросах, связанных с оценками эффективности сотрудничества промышленной и розничной торговых фирм. В этой  статье рассмотрим  общие принципы и механизм указанной оценки, поскольку  ее практическое применение  может оказать помощь специалистам,  как  торговли, так и легкой промышленности.

Предложенная  система формируется, прежде всего, на основе принципа функционального комплексного подхода. Мы выделяем набор базовых функций, которые  и характеризуют  сотрудничество промышленной и торговой фирм, вне зависимости от того, имеют ли место  разовые сделки купли-продажи или же  речь идет о программах стратегического партнерства.

К этим функциям относятся: 1) собственно продажа; 2) информационная функция; 3) контактная функция; 4) переговорная функция; 5) функция финансирования; 6) функция заказа; 7)  логистика; 8) функция доработки; 9) стимулирование продаж; 10)  функция сервиса; 11) функция принятия риска. Таким образом, подразумевается полный набор функций, вообще присущих каналам распределения, но в данном случае имеется в виду жесткий учет специфики одноуровневого канала. 

Следующий принцип, на котором строится методика - сочетание в оценке эффективности двух подходов: «затраты - эффект» и «цель - результат».  Общая идея каждого из них достаточно очевидна, но в отношении обсуждаемой методики важно отметить, что здесь гибко используются достоинства и, в определенной мере, смягчаются недостатки каждого из подходов. Должны быть  предложены  такие  показатели и критерии оценки и для отдельной функции, но в гораздо большей мере - для  всего комплекса функций, которые и реализуют этот принцип.

Третьим следует считать принцип достаточной множественности показателей. Именно он воспринимается практиками с трудом и соответственно, нуждается в некоторых пояснениях.

Специалисты по системному анализу знают, что  сложность среды, с которой  мы работаем,  должна соответствующим образом отражаться в сложности  инструментов ее анализа и оценки. Сотрудничество промышленной и крупной розничной фирмы происходит в исключительно сложной среде жестко конкурентного и - одновременно - крайне неустойчивого российского рынка. Следовательно,  весьма сложной должна быть и методика  оценки. В данном случае мы имеем примерно  три-четыре показателя для каждой из одиннадцати функций, но их расчет,  анализ и оценка не так уж сложны  в современных условиях.

Наконец, четвертым принципом, реализуемым в методике, является   эффективное сочетание  формализованной оценки (расчетные показатели) и неформального оценочного подхода (экспертные показатели). Идея этого принципа достаточно ясна, поскольку оперирование только цифрами может привести к крайне сомнительным результатам, но с другой стороны, в условиях использования только экспертных подходов мы лишаемся важных численных ориентиров, прежде всего, финансово-экономического характера.

Суммируя вышесказанное, рассмотрим для примера несколько показателей, оценивающих различные функции и комплексно представленных в нашей методике.

Понятно, что показатели общего объема продаж и прибыльности  будут исключительно важны в условиях  разовых сделок купли-продажи, равно как и  долговременного партнерства  при отсутствии  элементов взаимного развития.  Соответственно, и все показатели функции продажи приобретают для партнеров  особое значение. В то же время, в условиях, когда промышленное предприятие с помощью розничного партнера  выводит на рынок  новое изделие,  отмеченные выше показатели играют куда менее значительную роль, а на первый план выходит  информационная функция и в ее составе - уточнение маркетинговых сегментных оценок (только розница может максимально быстро и точно ответить производителю на вопрос, воспринял ли  покупатель указанный товар,  и  какие изменения необходимы, чтобы это произошло?). Более того, в условиях достаточной успешности вывода нового товара на рынок,  большое значение приобретает расчет вероятных объемов продаж и вероятной же прибыльности, которые на базе полученных от разницы оценок  совместно осуществляют  маркетологи промышленной и торговой фирм.

Приведем другой пример из функции логистики. Хорошо исчисляемые показатели, связанные, скажем, с характеристиками оборотного капитала в части складских запасов, товаров в пути и т.д., должны дополняться здесь  экспертными оценками  тех новых видов операций,   которые совместно найдены и использованы торговой и промышленной фирмами. Здесь весьма уместно упомянуть хорошо известную в США систему «передачи заказа», в рамках которой розница только получает заказы конечных покупателей и  быстро передает их промышленной фирме, что само по себе  коренным образом меняет традиционную логистику и  мощно включает  в ее канву  функцию сервиса с необходимыми соответствующими оценками. Излишне доказывать тот непреложный факт, что все отмеченные выше элементы серьезно нуждаются именно в экспертной оценке.

Хотя приведенных примеров, конечно, недостаточно для полной характеристики всей методики,  она, тем не менее,  может вызвать серьезный интерес и оказать реальную практическую помощь всем тем, кто  занимается  сегодня  анализом и оценкой эффективности сотрудничества розницы и  промышленности.

ПРИМЕЧАНИЯ

Предыдущая публикация автора «Розница» и производство: эффективность взаимодействия»  - «Рынок легкой промышленности», № 7, октябрь 2000 г.

ПОХОЖИЕ СТАТЬИ